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市场竞争将马来西亚安防产业推向新高

  与菲律宾等其他亚洲市场相比,马来西亚的安防产业发展日臻成熟。安防设备商品化加上用户对价格敏感,使得供货商及其合作伙伴越来越只靠硬件产品生存,因此往智能化及整体解决方案方向转型,以差异化服务满足用户在安防及之外的全方面需求。

  就经济成长而言,马来西亚的GDP与其他亚洲国家相比,预期成长是比较缓慢的。举例来说,世界银行(World Bank)预测,与2017年老挝的7%、菲律宾和柬埔寨的6.9%以及越南的6.3%相比, 马来西亚GDP仅成长4.9%。对此,马来西亚的供货商和代理商评估自身未来成长,有人保持谨慎的乐观态度,有人则认为需视景气而定,预期成长幅度会从个位数到两位数之间。

  门禁设备制造商MicroEngine Technology区域业务发展经理Brian Lee表示,“不同于越南和菲律宾, 我们已经度过快速发展的阶段,现在则维持自己的步调,从中寻求稳定成长。因此成长幅度不大,但至少没有下降。”负责代理Nemtek、SUPA和iCatch等品牌的Alarm and Automation资深经理Yap Tuck Khong 也认同此说法:“几年前我们已经跌到谷底,而现在正在往上爬,成长速度不像我们期望的那么快,在再次到达黄金顶峰前,还是需要一点时间。”

  Hanwha Techwin的代理商Dotcom Engineering董事总经理Bryan Liew亦指出,“因为马来西亚整体的经济状况,使得要维持成长是困难的。尤其近年货币贬值让进口商的成本提高,竞争也非常激烈。我们估计自己2017年大概会有10%的成长,跟前一年差不多。”

  根据马来西亚安防从业者指出,对于犯罪及恐怖攻击行动的关注,仍然是安防领域投资的主要驱动力,人们对于安全越来越在乎。当人们的生活稳定后,就会更在意安全。门禁控制系统制造商ELID 系统顾问Lee Yew Hoong提到,“安全已经成为客户最大的考虑,它的重要性提升了,到目前为止安防产业已经成长了十年之久,虽然目前因为马来西亚的经济发展趋缓,而让安防产业受到了一点影响, 但整体来说它还是在成长中。”

  对安防从业者来说,政府项目仍然是他们最主要的营收来源。在各种不同类型的基础建设中,轨道交通是最大的牵引动力。值得注意的是,马来西亚轨道交通(MY Rapid Transit)规划了三线的大众快速运输系统,连接吉隆坡和巴生谷(Klang Valley)。根据入口网站吉隆坡城市指南,这个项目的第一条线是双溪毛糯-加影线(SungaiBuloh-Kajang Line, SBK Line),并已在2017年7月完工。

  当地安防从业者指出,轨道交通等政府项目为他们开启了新的契机,TDSi董事总经理John Davies就表示,现在他们花很多精力在轻轨运输系统及轨道交通项目上。“我们从2000年中就开始参与中国大陆的轨道交通项目,我们想要将这个成功经验复制到马来西亚。轨道交通系统是一个国家最重要的基础建设的其中一部分,不幸的是,在我们生活的世界中,重要的大众基础建设总是成为恐怖攻击的潜在目标,所以必须确保进入大众基础建设时的安全。”

  政府在这方面给予相当大的支持,安防从业者现在可以取得大众运输以及诸多基础建设项目。即使是轨道交通,他们也花费许多金钱在安全的维护上,尤其是视频监控,安全仍然是最重要的考虑。

  在私人投资方面,各个领域都可以看见来自当地及国外的投资。代理Paradox、MCDI等品牌的Stratel 马来西亚地区营销经理Brandon Ann说道:“我们接到来自印度、越南、菲律宾和泰国等地的询问,他们很有兴趣引进Stratel的产品并经销到市场上,入侵检测系统的需求已经快速成长。可能是受到‘一带一路’政策的影响,许多中国的企业来到这里投资,加上马来西亚自己的计划,预期私人的投资会大幅提升。”

  另一个成长特别明显的主要领域是房地产。代理品牌包括ACTi、EnGenius、Honeywell和AxxonSoft 的CMC Solutions总经理Chuan Wei Yia表示:“私人投资正在上扬,尤其在房地产的发展上,而这启动了我们销售给消费者包括智慧家居与分析等解决方案的需求,是一个真正在成长中的领域。”

  “马来西亚正处于成长态势,我们的工作伙伴和开发商、系统整合商及顾问公司共同携手,以创造防盗系统的市场机会。”Ann补充,

  生产制造则是另一个大幅成长的领域。Davies认为:“有许多高技术的生产制造商已开始进入马来西亚市场,如同深圳已成为香港企业的工厂,我认为马来西亚政府建置在柔佛州(Johor)的基础建设会让它成为新加坡的工厂。当有工厂开设,所需要的就不只是门禁控制系统,工厂也需要考勤系统以及对员工监控的能力。”

  尽管对市场持续成长有所预期,但马来西亚安防业者仍然面临一些挑战。价格的崩坏已变得愈来愈明显,而使这情况更加恶化的,是来自终端用户对于价格锱铢必较,总是在寻找更低价的产品。价格因素加上上涨的资本和人工成本,大大地降低了安防从业者的获利,影响了他们的成长。

  EntryPass执行总监Ryan Tan解释:“价格的崩坏是个问题,原本我们一部摄影机可以卖1,000至2,000 马币,但现在最低的价格可能只有80马币,这需要卖多少才能赚回以前的利润!”对投资者和代理商来说,采取新的策略以求生存,并在这样的市场状态中脱颖而出,变得比以往更加重要。以售前规划(presale)以及其他型态的技术支持等方式来协助系统整合商,的确是让消费者感受到物超所值的方式。“你必须从不同的角度来看这件事。你能提供给合作伙伴什么价值?对于马来西亚,合作伙伴基本上在寻求能提供给他们更多附加价值的代理商, 他们不只销售产品,也帮助他们设计,并携手一起工作。”Chuan说。

  提供系统集成商价格上的优惠,也有助于留住或争取新的客户。MicroEngine的Lee提出,“我们提供价格支持,针对我们的合作伙伴,必须牺牲自己的利润,给予更好的价格以便获得某些案子,这种事屡见不鲜。举例来说,通常销售这样质量的产品我们可以获利20%,但为了争取项目,我们会愿意牺牲获利空间,降到10%甚至5%。”

  由于客户对价格的反应十分敏感,因此供货商会以多样化的产品来作不同的市场区隔。代理海康威视的ACC Distribution产品经理Weison Chiang透露,“对于某些特定领域,我们以较便宜的价格来吸引用户注意,但同时我们也鼓励其他消费者购买中高阶产品,以利项目的进行。”

  同时,马来西亚的安防从业者也发现,要靠着单一产品来竞争是愈来愈困难了。提供系统集成商一站式购足的解决方案并满足他们的不同需求,已成为一种可望成功的竞争方式。

  例如Dotcom Engineering将视频监控与来自其他供货商的对讲系统整合在一起,同时也将其他组件整合进低电压电力设备,如此一来便能提供一个更完整的方案。EntryPass则不只卖Hanwha Techwin的产品,还将产品与Digifort的开放式视频管理系统平台整合, 以提供更大的附加价值。这样的方案具有竞争力, 且拥有许多智能分析功能以及新的人脸识别和车牌识别功能。另外,进阶分析(Advanced Analytics) 技术的使用在马来西亚也已经日趋普遍,如ELID便发表了一个可以侦测跟车(Tailgating)行为的分析, 并在状况发生时通知业主。

  除此之外,供货商和代理商亦推广非安全领域的应用,以协助使用者找到符合其安全和管理上的需求,这个趋势已具体体现在零售业者身上。Chuan 说明,“ACTi-MAS的解决方案之一,是能够根据他们拥有的性别及年龄档案资料,侦测你的性别及年纪。透过在公共监控的屏幕上出现广告以及相关产品讯息,向你的客户推销产品,如此一来可以轻松地吸引他们注意,增加营销活动的有效性。我们也推出人流计数系统,可以得知目前有多少人进入, 以及这些人是否为你带来业绩。现今的摄影机已不再只是单纯作为安全用途,而是可以为了智慧化运营而设置。”例如IndelFe公司便针对某些客户进行数字签证,包含人脸识别功能以分析到访者的年龄性别,藉此向他们展示出适合的广告。

  有些供货商甚至导入人工智能(AI)和深度学习对象分析(Deep Learning-based Analytics)以协助用户开展更多业务。Tan表示:“我们系统导入了Sensetime的深度学习算法,具有强大的AI功能。它的人脸识别算法可以将所有出现的人脸进行分类。如果你被列入目标名单就会立即跳出警示,因为算法是内嵌的,所以这个动作可以很快地完成。我们使用这个引擎以发展不同的垂直应用,以边界监控为例,移民和执法者就需要这种应用。现在有些大型购物中心也希望能追踪被列为黑名单的消费者,当这些人出现时,便可在第一时间得知并快速采取行动。”

  在艰困的市场竞争中,马来西亚的安防从业者也展现了绝佳的弹性。有些厂商正朝向安全的下一个层次前进──也就是提供整合、智能化的解决方案以实现使用者的安全及非安全方面需求。依靠此方式,安防厂商将能生存下来,并在激烈的竞争中胜出。

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